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| 屈臣氏的成功之道 |
| [ 發布時間:2009/8/16 16:44:17 ] |
根據和記黃埔今年上半年財務報告顯示，屈臣氏零售及制造部門的營業額為418.67億元港幣，與去年相比上升了22%。屈臣氏已經躍上中國零售業數一數二的位置。
不是沃爾瑪和家樂福，不是國美和蘇寧，為什么是屈臣氏？
從1828年到2006年，屈臣氏品牌在風雨飄搖中浴火重生。從1981年李嘉誠名下的和記黃埔將屈臣氏收購，到2006年屈臣氏突然發力，第一次向外界透露了自己的擴張路線圖──即使是營銷大師李嘉誠也堅持從頭再來，即使是和記黃埔也是在蟄伏了25年之后才找到了“北”。
內地的零售業，在白刃肉博中至今也沒有弄明白如下三個問題：怎樣提高銷售業績？怎樣做大品牌？怎樣贏家通吃？
25年磨一劍，李嘉誠做零售，有許多東西值得我們借鑒。
屈臣氏從小到大的秘密：顧客大量購買。
直到現在，屈臣氏個人護理用品店也不過是100多平方米的小店鋪。直到2005年，屈臣氏個人護理用品店在內地的店鋪也只有100多家。
是什么讓它賺了那么多的錢？讓它有四兩撥千金的神力呢？
訴求高品質：顧客不覺得掉價
零售業要盈利，就要大量“走貨”。所以，沃爾瑪的座右銘是：“你怎樣賣得更多？”然而在市場上，“最走貨”的和“最低檔”的是同義詞。顧客在大量購買的時候，會連自己都有點抬不起頭。
屈臣氏怎樣解決類似問題呢？
人們可以看到，在屈臣氏的店鋪里，有一些本質上的不同：其一，一些洗面奶及個人護理用品價格很便宜，可一些白領進屈臣氏店消費并不認為身份掉架；其二，即使不是節假日，一些衣著時髦、談吐不俗、喜歡新奇的年輕女性經常光顧這里，她們將這里變成了自己的棲息地和時尚橋頭堡。她們常年將自己的消費鎖定在屈臣氏的原因是：不僅貨真價實，而且絲毫不覺得掉價兒。
屈臣氏“貨真”到什么程度？2005年，屈臣氏斥資55億港幣收購了法國最大的香水零售商Marionnaud，使得它的一系列大手筆并購達到了頂峰。正是依靠連續不斷的收購，屈臣氏的產品組合與世界一流產品實現了零距離。僅僅是今年下半年，屈臣氏再行并購的準備金就高達65.83億港幣。
拉低價位：和顧客套磁
屈臣氏的顧客定位為18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時尚女性。對于這些月收入比較高的顧客，屈臣氏并沒有在高舉高打中令其就范，而是主動降低門檻，目的有三：一是要獲得足夠的客源，二是要維持她們終身購買，三是鼓勵她們購買時多多益善。
“我敢保證我低價”的標語就懸掛在屈臣氏的店鋪里，這一直白的訴求具有巨大的穿透力，平均每周大約可以吸引150萬顧客前來消費。
屈臣氏不僅把低價商品擴大到1300多種，以彰顯自己運用低價策略參與市澈爭的決心，而且在促銷上進行不斷創新，以提高服務品質來確認自己的品牌是絕對“不打折扣”的。每一天，屈臣氏的采購團隊以及自有品牌OEM作業團隊都在搜尋和網羅各種獨特、新穎的商品，給消費者帶來驚喜。
進入2006年，屈臣氏更以“出位”和自信的低價保證“買貴了，半價退還”，與消費者一同慶祝屈臣氏在內地的第200家店的開業。伴隨著即將開始的大舉擴張，屈臣氏將在全國范圍內開展價格攻勢，這意味著屈臣氏的價格策略將再次升級。此次降價包含1000多種商品，折扣最高幅度為50%。
在過去的兩年里，屈臣氏在個人護理用品市場上占據了21%的份額。
體驗營銷：將購買進行到底
屈臣氏始終強調三大經營理念：
其一，藥品及保健品始終保留著開店以來所形成的特色，倡導“健康”。
其二，美容美發及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，訴求“美態”概念。
其三，以獨有的趣味公仔及糖果精品傳遞“樂觀”的生活態度。
健康、美態和樂觀，這三大理念應該說是抽象的、不具操作性和空泛的。但是，如果將品牌理念深深“植入”到產品、服務、環境中，營造出“屈臣氏式體驗”的氛圍，顧客的反應就會立刻積極起來。
首先，秉承“健康”的品牌理念，通過地域細分和功能細分，針對廣東地區特有的清熱養生觀念和人文環境，以自有品牌形式推出MJ清潤系列飲料，強化屈臣氏“健康”的企業形象，實現了差異化突圍。
其次，建立眼見為實的“美態”產品，用事實說話，與顧客分享美的感受。“屈臣氏蒸餾水”品牌標志沿用了屈臣氏企業品牌的綠色主調，但為了凸顯“美態”主題，則改用了較為活潑的鮮綠色，既保留了屈臣氏專業和清純的形象，又彰顯了這一產品的朝氣和活力。特別是那流線型的瓶身、簡潔明快的綠色包裝以及獨有的雙重瓶蓋設計，把單純的“水”變成了一款獨具時尚品位的產品。
再次，販賣“樂觀”，制造“歡樂”。屈臣氏在創造全新的顧客體驗時，特別強調品牌的娛樂元素。屈臣氏與美國迪士尼合作，在深圳舉行“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”，從娛樂角度切入，突出屈臣氏的“歡樂”主題，拉近與消費者的距離。
零售業克敵制勝的法寶：自有與獨賣才有高利潤
在購買了屈臣氏之后，李嘉誠進行了多次跨國并購。作為一種必要的戰略補充，在一系列海外業務并購中，依靠資本魔杖在短期內實現業務擴張，屈臣氏成功地建立了自己的核心業務。但是，為了成功地進行市場推廣，屈臣氏大打自有品牌翻身仗。
到了2005年，屈臣氏自有品牌的產品類別已從最初的200多個迅速增長到1000多個，其自有品牌產品由于可靠的品質和良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏的認同和信任。
“屈臣氏”作為企業品牌，是整個品牌系統的根基。在屈臣氏的品牌系統中，企業品牌起到統領作用，而自有品牌則從企業品牌的定位出發，反映企業品牌的內涵和理念，推出自己的價值主張，協助企業品牌創造價值，形成品牌合力，進而強化企業品牌的形象，最終獲得競爭優勢。
在屈臣氏銷售的商品中，藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理用品占30%，其他的20%是食品、美容產品以及服飾品等。將產品品牌與企業品牌合二而一，其中最重要的一點，就是可以降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度，從而在同質化競爭中另辟蹊徑。
表現在市場競爭上，屈臣氏的連鎖經營從外延上拓展了自己的市場陣地，不僅使自有品牌較易進入廣闊的市場領域，而且可以大大延長自有品牌在市場上的生命周期。
反過來，因為大量的自有品牌被越來越多的消費者所識別和認知，所以，這些活躍在市場前沿的自有品牌又強化了企業品牌形象，二者是交互式運動，在相得益彰中充滿生機與活力。
用自有品牌強化企業品牌形象
品牌可分為企業品牌和產品品牌。零售商的企業品牌、分類產品品牌、產品線品牌構成了一個具有層級關系的樹狀品牌系統。
企業品牌位于零售商品牌系統的最上層，是整個品牌系統的根基。從消費者的角度來說，企業品牌對于顧客而言遠遠不是商店的一個名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質的內容，也是影響消費者對商店的選擇和實施購買行為的一個非常重要的因素。
企業品牌受到很多因素的影響：物理環境、當前氣氛、方便程度、商店的購物者類型、已有商品、服務水平等。但是零售商競爭優勢的主要來源是其運作能被顧客理解為增加產品的實際價值。為了達到這個目的，跟其他競爭者相比，一個零售商必須讓顧客感覺到差異化，比如商品更便宜、品種更多或更有特色等。
因此，獨一無二的自有品牌是零售企業實現經營特色的最有效手段，不僅使零售商的商品品種構成更加充實，而且進一步借助自有品牌的導入在消費者心中強化零售商的企業品牌形象，形成差異化的品牌識別，從而培養和增強了消費者對零售店的忠誠。
自有品牌又稱為PB商品（private brand）或者中間商品牌，是零售企業通過搜集、整理、分析消費者對于某類商品的需求信息而開發出來的新產品。零售企業在功能、價格、造型等方面提出設計要求，自設生產基地或者選擇合適的生產企業進行加工生產，最終用自己的商標注冊該產品，并在本商店銷售該品牌。
在零售商品牌系統中，企業品牌起到統領的作用，自有品牌必須從企業品牌的定位出發，反映企業品牌的內涵和理念，推出本身產品的價值主張，協助企業品牌創造價值，形成品牌合力，進而強化企業品牌的形象，獲取競爭優勢。
由于具有獨一無二的特點，自有品牌產品只能在特定的零售企業才能購買到，所以較易形成零售企業的差異化經營。但是要保證對企業品牌的強化力，自有品牌（產品）的設計就必須從企業品牌的內涵和理念出發，并通過有力的支撐點，即價格優勢、分銷優勢、產品優勢和促銷優勢等，才能獲得競爭優勢，形成顧客忠誠。
用自有品牌實現差異化
擁有一系列受歡迎的自有品牌產品，無疑是體現差異化的最佳途徑之一。
屈臣氏以“個人護理專家”為市場定位，圍繞"健康、美態、快樂（health，good，fun）"三大理念，通過為消費者提供別出心裁的產品、優雅的購物環境和專業的資訊等服務來傳達積極美好的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。
屈臣氏在堅守企業品牌統一定位的基礎上，秉承“健康”的品牌理念，通過地域細分和功能細分，針對廣東地區特有的清熱養生觀念和人文環境，以自有品牌的形式推出MJ清潤系列飲料，進一步強化了屈臣氏宣揚的“健康”的企業形象，實現了差異化突圍。
廣東地區因其獨特的潮濕悶熱氣候特征，消費者對清熱溫補十分關注，素有喝"涼茶"的習慣。隨著生活節奏的加快，以往由家庭煎煮或在街頭涼茶鋪購買才可以喝到的清涼類飲料，能否通過包裝成品備在身旁隨時飲用呢？就是在這種市場需求的背景下，屈臣氏從“為顧客提供健康的產品”這一理念出發，潛心研制，2003年開始在市場上推出自有的新品牌MJ(果汁先生"Mr. Juicy"的縮寫)甘蔗汁，并于2004年再度上市新產品MJ酸梅汁，全面打造具有嶺南特色的清潤飲料市場。
MJ果汁先生品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基礎上，從區域消費者的角度開發的具有針對性的自有品牌（產品），避開了產品同質化競爭，實現了品牌的差異化突圍，不僅完善和擴充了自身的產品線，更為重要的是，在成功塑造自有品牌價值的同時豐富了企業品牌的內涵。
屈臣氏個人護理店“美態”的經營理念集中體現在把主要目標顧客鎖定在18～35歲的女性上，該類消費群體追求個性，注重個人魅力，追求舒適的購物環境。
針對該目標群體追求時尚活力的生活，屈臣氏推出了讓人眼前一亮、充滿新鮮感的屈臣氏蒸餾水：流線型的瓶身、簡潔時尚的綠色包裝以及獨有的雙重瓶蓋設計，把單純的“水”變成了一款獨具時尚品位、盡顯個人風格的產品。去年在香港推出后即受到了消費者的喜愛，其時尚的外型吸引了大批追求個人形象的消費者，并獲得了第十四屆香港印制大獎包裝印刷優異獎。屈臣氏蒸餾水品牌標志沿用了屈臣氏企業品牌本身的綠色主調，為反映“美態”主題改用了較活潑的鮮綠色，一方面保存了屈臣氏專業和清純的形象，另一方面則給消費者帶來屈臣氏蒸餾水的朝氣和活力。
此外，針對女性消費者的需求，屈臣氏設計出大量的護膚品、洗滌用品以及各種女性化妝用品等，實惠、精致、時尚而有品味，受到女性顧客的青睞。根據日前屈臣氏對近 600 名女性顧客有關個人生活理念的調查顯示：有超過 85% 的被訪者認為屈臣氏產品品種尤其是女性護膚品和化妝品的豐富和精致是吸引她們來屈臣氏購物的首要因素，她們對屈臣氏店內所售商品品質的信賴使她們成為屈臣氏的忠實顧客。
走進屈臣氏任何一家門店，迎接顧客的首先是歡樂的音樂，還有擺放在商店里獨有的可愛的公仔、糖果等，一些可愛的標志例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現在公司的貨架上、收銀臺和購物袋上，這一切都給消費者歡樂、溫馨、有趣的感覺，向消費者傳遞著樂觀的生活態度。
為更好地詮釋屈臣氏“歡樂”的品牌內涵，2004年6月，屈臣氏多年前開發的新奇士果汁自有品牌，與美國迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”項目，從娛樂角度切入，讓人們感到輕松有趣之余，使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現出來，拉近了與消費者的距離。
新奇士和迪士尼有著相近的消費群體--重視娛樂、思想年輕的樂觀一族；新奇士是營養、美味的橙子代表，色彩明快，歡樂感強，迪士尼締造了歡樂四代人美好的童年回憶，具有家喻戶曉的國際名聲。新奇士與迪士尼品牌內涵相融合，增強了新奇士的品牌張力，豐富了屈臣氏的企業品牌內涵。
李嘉誠芝麻開門的咒語：品牌聯想占領銷售通道。
對于向來是在地產和港務等大項目中如魚得水的李嘉誠來說，擺弄零售業，轉而與零散的消費者打交道，應該說是不很適應的。
第一個問題是：李嘉誠進入新領域，怎樣旗開得勝？
第二個問題是：屈臣氏介入新市場，從藥房變成個人護理用品店，這腳下的路怎么走？
藥店賣護膚品，引起品牌聯想，李嘉誠從一開始就執起了零售業之牛耳。
眾所周知，屈臣氏是一家百年老字號，其知名度和美譽度非常了得。屈臣氏在19世紀初的義診及送藥的行為曾為它贏得了良好的社會形象，而它曾為孫中山在香港就學時提供獎學金的故事，更是使得這個品牌不脛而走。
一個是德高望重的老店鋪，一個是順風順水的常勝將軍，這種得天獨厚的品牌資源如何利用？二者的融合又會讓顧客產生怎樣的品牌聯想呢？
老屈臣氏→李嘉誠→和記黃埔→新屈臣氏
店與店的聯想：老店的光榮傳統，新店的耳目一新，帶給顧客的是一種歸屬感。因為老店的歷史，因為新店的業績，信任──這個最重要的營銷元素，就會在第一時間在顧客的腦海中浮現，使顧客鎖定并購買它的產品。
人與人的聯想：從最早的“三坊七巷”傳說到歐陽賓創立屈臣氏，一個“長工”變為資本家的故事，與李嘉誠勵精圖治馳騁商場的傳奇異曲同工，這成為屈臣氏品牌創新的深刻內涵。而執掌和記黃埔及屈臣氏的是李嘉誠的長子李澤鉅，這就形成了三代商人的歷史延伸，同時它所彰顯的是本土企業商業化的百年歷程。
物與物的聯想：藥品，是治病救人的；美容護膚品，最怕的就是不安全。在藥店里出售個人護理用品，顧客的第一個聯想就是安全、無毒和無副作用，第二個聯想就是能夠給他們帶來物超所值的功能與服務。
接觸品牌，調度聯想，決定購買，屈臣氏以深厚的文化底蘊“販賣”了商業文明中最為寶貴的誠信。但是，這只是一個很好的開端，它并不能保證這家企業的這種文化能夠不脛而走，如日中天。
在引起顧客的品牌聯想之后，怎樣再一次“落地”精耕細作便成為關鍵。于是，屈臣氏走上了一條更為細致、更為艱苦的營銷之路。
首先，屈臣氏打造了一支強大的健康顧問隊伍，其“健康活力大使”常年為顧客免費提供健康生活咨詢服務。在店內陳列《護膚易》等各種個人護理資料，建立“健康知己”資料展架，提供各種營養保健服務和疾病防治方法。由此讓顧客看到，屈臣氏關心的不僅僅是商品銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷。
其次，屈臣氏堅持以產品組合為顧客提供全面解決方案。屈臣氏個人護理用品店經營的商品可謂包羅萬象，這些商品來自20多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等25000種。這樣一種產品系列組合的價值，就是在差異化的品牌延伸中，通過輔導顧客成功來保證屈臣氏的成功。
再次，鼓勵顧客成功，倡導“心靈牧場”。在進行產品組合時，屈臣氏強調針對顧客需求進行價格組合，將廉價與高品質同時奉獻給顧客，而不是一次就將顧客的錢賺個夠，以此鼓勵顧客持續購買。與此同時，屈臣氏與顧客同唱一首歌，尋找心靈上的默契。2006年世界杯期間，屈臣氏打出“讓美麗在世界杯期間更加綻放”的旗幟，“收留”那些被球迷冷落了的女人，鼓勵她們享受更多的自由空間，不辜負美好的購物時光。
背后驚人的細節管理
細節一：收銀臺
收銀臺俗稱付款處，是顧客付款交易的地方，也是顧客在商店最后停留的地方，這里給顧客留下的影響好壞，決定顧客是否會第二次光臨，對于任何一家零售賣場來說，重要之處都是不言而喻的。但是據筆者研究，屈臣氏的收銀臺是所有零售賣場中最復雜的，也是最多學問的。
第一代屈臣氏商店的收銀臺設置在店鋪的最里面，原因是收銀臺設置在店鋪門口會給顧客造成壓力，不愿意進入店鋪，同時收銀臺在商鋪里面可以引導顧客進入商場最里面；后來發現，收銀臺在最里面，顧客不容易找到付款的地方，而且不方便付款，結合超市的特點，屈臣氏將收銀臺設置在店鋪的入口靠墻的地方，以方便顧客付款，這就是第二代的屈臣氏店鋪；然而，隨著生意紅火，屈臣氏的管理者發現，收銀臺設置在入口處對客流造成阻礙，同時結合“屈臣氏發現式陳列”，收銀臺放在店鋪的中間是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店鋪都一直遵循這種標準。
屈臣氏的收銀臺除了付款功能，還有服務臺功能，包含開發票、廣播中心、顧客投訴接待、商品退換，還是一個商品促銷中心、宣傳中心。這樣一個多功能的樞紐之地，屈臣氏有一套完整的獨特操作方案。
1、收銀臺的設計：
大家在屈臣氏的店鋪中會發現，收銀臺不象其他超市的，很特別，屈臣氏的收銀臺高度為1.2米，據說這是顧客在付款時感覺最舒適的高度，不會因太高而顯得壓抑，在每個收銀窗口處有個凹槽，這個設計是專門給顧客買單是放置購物籃的，在收銀臺上裝置有一些小貨架，擺放一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品，一切都非常人性化。
2、收銀服務要求：
屈臣氏研究發現，在收銀服務中收銀臺的員工必須做到兩點最重要的方面，第一就是與顧客打招呼是一定要做到眼神接觸，在零售工作中，很多員工只顧著忙，雖然嘴中說著歡迎光臨，但是眼睛卻看著其他，給顧客非常不誠懇、不禮貌的感覺，好像漫不經心的服務，所以要求必須做到打招呼時與對方眼神接觸；第globrand.com二是盡量減少顧客付款排隊的時間，屈臣氏調查顯示，顧客購物中最怕的是排長隊等待付款，由于都市白領更是講究效率，所以規定收銀員與付款顧客數量比例是1比4，在收銀臺前，出現超過5個顧客排隊買單，就必須馬上呼叫其他員工幫忙，其他員工無論在忙什么，都會第一時間趕到收銀臺，解決收銀排隊問題。為了滿足這種要求，屈臣氏店鋪的所有員工都能熟悉操作收銀機。
3、收銀臺的商品陳列：
前面提到，收銀臺是一個促銷中心，在屈臣氏促銷活動中，一直都保持著三種超特惠商品，顧客在一次性購物滿50元就可以加多10元超值換購其中任一件，所以在收銀臺前面擺放有三堆商品，就是這三種，當顧客在付款的時候，收銀員會在適當的時候向顧客推介優惠的促銷商品，讓顧客充分感受到實惠；另外，在屈臣氏經常舉行商品的銷售比賽活動，這是一種非常成功的促銷方式，這些商品也會在收銀臺進行銷售；在付款處范圍內，我們還可以發現一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品；在收銀臺的背后靠墻位置，主要陳列一些貴重、高價值的商品，或者是銷售排名前10名的商品。
4、宣傳中心功能：
在屈臣氏收銀臺的布置，必須體現當期正在進行促銷活動，如陳列大促銷掛畫、發放促銷贈品、促銷宣傳手冊，當收銀員稍微有時間，必須安排廣播促銷商品推介。
屈臣氏付以收銀臺如此多的功能，其主要目的就是為了盡量提高工作效率，做好銷售服務工作。
細節二：商品價格標簽
仔細研究屈臣氏的商品物價標簽，我們會發現這與其他商場的并不完全一樣，除了一些商品價格、商品名稱、規格、產地外，還有一些小數字符號。
在屈臣氏個人護理用品商店中，我們在店中可以發現有兩種顏色的物價標簽，一種是黃色，一種是綠色。黃色標簽所指示的商品是正在促銷的商品，其標示的促銷價格，綠色標簽是指正常售價的商品。
細節三：辦公室管理
外人很難有機會進入屈臣氏店鋪的辦公室，這里是指揮店鋪運營的中央地帶，沒有管理者的允許，一般員工都不得擅自進入。在屈臣氏的辦公室你會發現，幾乎所有店鋪的辦公室都非常一致，非常整潔。這就來源于屈臣氏對辦公室布置、物品擺放要求，細到每一個文件的擺放位置都有規定。屈臣氏規定，辦公室內除了可以擺放煙、洋酒于上鎖的柜子中，不可存放其他任何商品，而對于辦公室文件的管理更是有一套完善的標準。
辦公室內文件陳列要求：辦公桌面上的三層膠架上，第一層存放當天收到的文件，第二層存放每天工作計劃，第三層存放區域經理/主管巡店紀錄，留言薄、黃薄（紀錄商鋪驗收的本子）。所有經上級批示的文件存檔，其他部門往來文件存檔，每一類文件都有固定的編號并按編號存放固定位置。采購部資料1-10號，陳列圖（分四個部門）、專柜銷售表格、盤點表格、促銷資料、過期商品資料、其他往來文件、貨品證件等等，一共10個文件夾；人事部的資料為11-14號，分別有店鋪員工考勤紀錄、員工手冊、顧客服務評分表、銷售考核表等4個文件夾；營運部15-19號，包括店鋪標準、店鋪操作、周刊、公告及報表，一共5個文件夾，還有保安部、財務部的資料，一共有30個資料夾，所有資料夾按順序擺放在辦公桌上空的資料柜里。在規定中還清楚的說明了文件的保存期限及過期文件的最后處理方式。重要文件必須封箱運總部倉庫保存。
每個辦公室的墻上還設有7個掛釘，這些掛釘都必須按要求掛7種日常管理中最常用的7種文件資料，方便所有的員工查找、使用。在貨倉都有一張桌子，上面12個文件夾，上面是供員工日常需要使用的文件。
細節四：區域經理巡店管理
屈臣氏在各個區域都設置區域經理崗位，對轄區內的分店進行監控指導，區域經理的巡店管理，是所有標準化制度執行的監管武器，區域經理除了檢查銷售情況，員工服務，儀容儀表，店鋪環境、衛生情況等等；還會拿著陳列圖檢查逐個檢查商品陳列是否按要求執行；拿促銷表逐個檢查促銷商品是否都陳列出來，是否都按陳列指示去做，價格是否都有了，贈品是否都按要求存放；檢查是否是否按規定進行下訂單；檢查是否按照總部的最新公告要求執行；所有檢查工作都非常細致，并指導店鋪的管理人員在一些非固定陳列的貨架上改進商品陳列技巧，以促進商品陳列氛圍。
區域經理的工作也有一套系統的要求，如何檢查店鋪、要批示那些文件、面對店鋪的特殊情況如何處理，區域經理的權限標準等等。所有的這些巡店經過，都會寫在《區域經理巡店紀錄》中，放在辦公桌上膠架的第三層，店鋪管理層會按照上面紀錄去完成，而這些也會成為區域經理下次巡店時檢查是否有所改進的依據。
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