| 近日，由于沃爾瑪在華訂單大幅度削減，山東一家服裝企業(yè)一下子少掉相當(dāng)于年產(chǎn)量80%的訂單，陷入重新尋找客戶、被迫裁員的忙亂中。
無獨有偶，在中國西南的重慶和四川，類似的場面也正在上演：農(nóng)民不得不毀掉自己親手種的上百萬畝青蒿——原因是世界衛(wèi)生組織宣布復(fù)方蒿甲醚用量減少，同時中國青蒿素的采購商——世界知名藥企諾華公司的現(xiàn)有產(chǎn)品保有量已足夠全球使用兩年，導(dǎo)致青蒿素?zé)o人問津。
與此同時，不久前，跨國公司歐尚來溫州開鞋類專場采購說明會時，現(xiàn)場冷清。而在幾年前，對于眾多的制造企業(yè)來說，能夠搭上跨國公司的大船，那可真是夢寐以求的事情：這意味著這家企業(yè)不僅能獲得巨量的訂單，全球的市場，還說明這家企業(yè)管理規(guī)范——進入跨國公司的供應(yīng)商名單，可不是件簡單的事。
沃爾瑪屢次來杭州“選秀”，確實曾給不少小企業(yè)帶來機會，讓他們在大訂單的喂養(yǎng)下迅速壯大。今天，當(dāng)沃爾瑪?shù)葒H大采購商縮減在華訂單的時候，一些以為有了大樹就能永遠乘涼的企業(yè)遭遇了大劫難；而很多未雨綢繆、早就對大單勇敢說“不”的浙江企業(yè)，通過各種途徑壯大了自己，同樣也獲得了進入國際市場的機會。采訪了一些這樣的浙江民企，他們的做法或許能給其他企業(yè)一些啟示。要有渠道：不在一棵樹上吊死
因為一下就是幾千萬元的訂單，樂觀的企業(yè)吊在了一棵金樹上；有遠見的企業(yè)則開始借機擴大銷售渠道。
浪莎2005年接下了沃爾瑪300萬美元的訂單，2006年接了250余萬美元，2007年接了220萬美元，“馬上就能交清沃爾瑪最后一批貨品，以后我們將不做他們的單子了�！闭憬松瘓F總經(jīng)理翁榮弟介紹，沃爾瑪采購的襪子，大部分是附加值較低的一次性產(chǎn)品，本來利潤就很薄，加上現(xiàn)在物價上漲、人民幣升值、退稅減少，幾乎就是虧本生意，但為了信譽，即使虧損也得把訂單做完。對于浪莎來說，接不接沃爾瑪訂單并不重要，因為近幾年浪莎發(fā)展非�？�，產(chǎn)品不斷更新�！叭ツ晡覀兂隹诹渴�3000萬美元，由于成本上漲迅速，我們的產(chǎn)品價格已經(jīng)上升了5%～10%。如果只靠單一渠道活著，漲價哪有那么容易！”浪莎集團總經(jīng)理翁榮弟說。
加入沃爾瑪全球體系的浙江梅盛實業(yè)股份有限公司也很聰明，為了降低成本，除了一條國內(nèi)加工的生產(chǎn)渠道之外，其中一筆沃爾瑪?shù)耐b訂單就放在印度加工。
“如果海外市場已經(jīng)有了成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道，基本上不會考慮跟歐尚之類的跨國大公司合作”。所以歐尚鞋類專場采購會才會異樣冷清�！皣H訂單利潤太薄，我們銷售又不缺渠道，自然不會去湊這個熱鬧�！彪S著浙江企業(yè)主動走出去，多渠道發(fā)展，他們終于能自信地這么說。
杭州杰瑪箱包有限公司就堅持“不湊熱鬧”的原則，沃爾瑪3次邀請它進入自己的全球采購系統(tǒng)，都遭拒絕�？偨�(jīng)理呂強認(rèn)為，沃爾瑪在給企業(yè)帶來巨額訂單的同時，也帶來了巨額的風(fēng)險，他努力尋找到更多的銷售渠道，50%的訂單通過銷售給其他箱包代理公司實現(xiàn)。因為有充足的銷售渠道，呂強并不害怕漲價會逼走客戶。去年年底開始，呂強漲價10%，將成本壓力轉(zhuǎn)移給了國外的進口商。今年，公司箱包出口額估計將增加到1300萬美元。
要有品牌：向中高端進軍
年內(nèi)，浪莎將在美國、意大利等國家開出自己的專賣店，包括襪子和內(nèi)衣系列。
沃爾瑪采購的商品，大部分是附加值較低的產(chǎn)品，利潤很薄，也不利于品牌的提升。“不接沃爾瑪?shù)膯尾坏粫䦟ζ髽I(yè)產(chǎn)生影響，反而會促進我們走上一個新的臺階。如果以后還有機會合作，我們也只愿意提供高附加值的產(chǎn)品�！蔽虡s弟說，今后浪莎將集中精力研發(fā)和生產(chǎn)，而歐洲銷售商也將加大力度開拓國際市場。
目前，浪莎和歐洲的銷售商合作設(shè)立了研發(fā)機構(gòu)，已經(jīng)開發(fā)了抗菌除臭、運動系列等60多個大類的高附加值產(chǎn)品，利潤遠遠比大單高，還可以避免反傾銷�！拔覀円l(fā)展自己的品牌，開專賣店，還將進入國外的賣場和商場。”
一直走國際路線、為跨國公司做訂單多年的貝發(fā)，今年開始借奧運東風(fēng)大力擴大自己的品牌知名度。日前，貝發(fā)集團決定自己做渠道，舉辦了一個招商會，短短兩天，40多家加盟店敲定�！坝辛似放撇拍茏龃笞鰪姟！必惏l(fā)集團董事長邱智明說，他們的目標(biāo)是在全國各地開出上萬家文具連鎖店，銷售來自全球各地的文具生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品。
要提高價格：品質(zhì)+品牌=高價
國際采購商一轉(zhuǎn)身，龐大的采購訂單一轉(zhuǎn)移，就導(dǎo)致那么多企業(yè)措手不及甚至面臨倒閉，給眾多企業(yè)敲響了警鐘：過分依賴某一大客戶的采購，無疑讓企業(yè)命懸一線；產(chǎn)品附加值低，只能眼睜睜看著利潤接近于零。
但怎樣才能提高利潤？“我們每年投入的研發(fā)費用都超過1000萬元，這些付出得來的是豐厚的回報，高品質(zhì)的產(chǎn)品價格才叫得響�！�
近日在上海召開的一個國際化論壇上，博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖提醒各位企業(yè)家，內(nèi)斗沒有意義，只會兩敗俱傷。
“我們在試著開拓自己的銷售渠道。”不得不放棄“大賣場”這塊蛋糕后，很多溫州鞋企表示，放棄是暫時的，“我們希望以后可以以一個合適的利潤價格再次進入歐尚這類大賣場，當(dāng)然這需要我們自身能有更高的品牌價值，建銷售網(wǎng)絡(luò)擴大影響或許是一個辦法。”
而對于有些企業(yè)來說，人民幣升值反而成了優(yōu)勢，浙江新利國際貿(mào)易公司專門從國外進口優(yōu)質(zhì)棉布，然后加工成褲子在內(nèi)地銷售。成本低了，產(chǎn)品品質(zhì)卻提高了，價格自然也就高了。
一些經(jīng)濟界人士也表示，對于國內(nèi)企業(yè)來講，單純通過沃爾瑪出口產(chǎn)品這種模式將遭遇越來越大的挑戰(zhàn)，通過創(chuàng)新、提高產(chǎn)品科技含量和創(chuàng)立品牌效應(yīng)將是企業(yè)應(yīng)對競爭的必然選擇。眾多浙江企業(yè)的經(jīng)驗就很好地說明了這一點。 |
