 IBM，即國際商業機器公司，1911年創立于美國，是全球最大的信息技術和業務解決方案公司，是一家擁有40萬中層干部、520億美元資產的大型企業，其年銷售額達到500億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。
在過去的九十多年里，世界經濟不斷發展，現代科學日新月異，IBM 始終以超前的技術、出色的管理和獨樹一幟的產品領導著全球信息工業的發展，保證了世界范圍內幾乎所有行業用戶對信息處理的全方位需求。眾所周知，早在 1969 年，阿波羅宇宙飛船載著三名宇航員，肩負著人類的使命，首次登上了月球；1981 年哥倫比亞號航天飛機又成功地飛上了太空。這兩次歷史性的太空飛行都凝聚著 IBM 無與倫比的智慧。 在計算機這個發展最迅速、經營最活躍的行業里，其銷量居世界之首，多年來，《幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理，一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。
這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。
IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱。這個大綱包括從公司中學員的素養、價值觀念、信念原則到整個生產過程的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。
此外，還經常讓新學員在分公司的會議上，在經驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習，有時，有些批評可能十分尖銳，但學員們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。
該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的代表去接受培訓，因為這不符合優秀企業的概念。
銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹，第二期課程主要是學習如何銷售。在課堂上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統以及怎樣應用這個系統。他們研究競爭和發展一般業務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統工程師的過程中，始終堅持理論聯系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。
現場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人"心力交瘁"的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業常常要使學生們熬到半夜。
在商業界中，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白："充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學習到晚上10點好？"課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據他們的知識水平決定的。經過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售演習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業界就是一個自我表現的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。
有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們："去學校上學，你們每年大約要付15000美元的學費。所以應當讓我們決定什么是最好的。這就是經濟規律，同時，也是你們學習經營的第一件事。"一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14-15個小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業。
IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調要保證演習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。
同時，對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和演習。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求訂貨等等。假若用戶認為產品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其它因素并不適合這個項目的話，單靠合理價格的建議并不能使你得到訂貨。
該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學員的優點和缺點兩方面進行評判。
另外，還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量，如聯絡技巧，介紹與演習技能，與用戶的交流能力以及一般企業經營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產品的演習，教員們都給出評判。特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所發展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設的、由飯店網絡、海水洋運輸、零售批發、制造業和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業務聯系。通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總部執行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態度，甚至決策能力等都清楚的表現出來。
由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創造出了一個非常逼真的環境。在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪，面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。
由于這種學習方法非常逼真，每個"演員"的"表演"都十分令人信服。所以，每一個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。這種練習的機會就是組織一次向用戶介紹發現的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會議。
IBM在中國
IBM 與中國的業務關系源遠流長。早在 1934 年，IBM 公司就為北京協和醫院安裝了第一臺商用處理機。1979 年，在中斷聯系近 30 年之后，IBM 伴隨著中國的改革開放再次來到中國。同年在沈陽鼓風機廠安裝了中華人民共和國成立后的第一臺 IBM 中型計算機。
隨著中國改革開放的不斷深入，IBM 在華業務日益擴大。80 年代中后期， IBM 先后在北京、上海設立了辦事處。1992 年 IBM 在北京正式宣布成立國際商業機器中國有限公司，這是 IBM 在中國的獨資企業。此舉使 IBM 在實施其在華戰略中邁出了實質性的一步，掀開了在華業務的新篇章。隨后的 1993 年，IBM 中國有限公司又在廣州和上海建立了分公司。到目前為止，IBM 在中國的辦事機構進一步擴展至哈爾濱、沈陽、深圳、南京、杭州、成都、西安、武漢、福州、重慶、長沙、昆明和烏魯木齊等 16 個城市，從而進一步擴大了在華業務覆蓋面。伴隨著 IBM 在中國的發展，IBM 中國員工隊伍不斷壯大，目前已超過 5000 人。除此之外，IBM 還成立了 8 家合資和獨資公司，分別負責制造、軟件開發、服務和租賃的業務。
IBM 非常注重對技術研發的投入。1995 年，IBM 在中國成立了中國研究中心，是 IBM 全球八大研究中心之一，現有 150 多位中國的計算機專家。隨后在 1999 年又率先在中國成立了軟件開發中心，現有近 2000 位中國軟件工程師專攻整合中間件，數據庫，Linux 等領域的產品開發。
二十多年來，IBM 的各類信息系統已成為中國金融、電信、冶金、石化、交通、商品流通、政府和教育等許多重要業務領域中最可靠的信息技術手段。IBM 的客戶遍及中國經濟的各條戰線。
與此同時，IBM 在多個重要領域占據著領先的市場份額，包括：服務器、存儲、服務、軟件和筆記本電腦等。
取諸社會，回饋社會，造福人類，是 IBM 一貫奉行的原則。IBM 積極支持中國的教育事業并在社區活動中有出色的表現。
IBM 與中國高校合作關系的開始可追溯到 1984 年，當年 IBM 為中國高校作了一系列計算機設備硬件和軟件的捐贈。1995 年 3 月，以 IBM 與中國國家教委（現教育部）簽署合作諒解備忘錄為標志，“IBM 中國高校合作項目”正式啟動，這一長期全面合作關系的基本宗旨是致力于加強中國高校在信息科學技術領域的學科建設和人才培養。10 年來，IBM 中國高校合作項目不斷向著更高的水平、更深的層次和更廣的領域發展，對中國高校信息技術相關專業的學科建設和人才培養起到了積極的推動作用。
自 1995 年以來，IBM 已向中國高校捐贈了價值人民幣 10.1 億元的計算機設備、軟件及服務。此外，通過與教育部在基礎教育領域的合作，IBM 向中國教育機構捐贈的設備總價值達人民幣 3177 萬元。迄今為止，IBM 對中國教育機構的捐贈已高達人民幣 10.4 億元。
在高校合作項目方面，目前 IBM 已與 50 多所中國知名高校建立了合作關系。30 萬人次學生參加了 IBM 技術相關課程的學習和培訓，3.7 萬人次學生獲得 IBM 全球專業技術驗廠證書，3000 人次教師參加了 IBM 組織的不同形式的師資培訓。
除了在高等教育領域與中國教育界進行合作之外，IBM 還將合作范圍積極拓展到基礎教育領域。繼 2001 年 IBM KidSmart“小小探索者”兒童早期智力開發工程引入中國以來，IBM 已經連續 4 年在中國開展了這一項目。目前 IBM 已與遍及全國各省、市、自治區共 38 個城市的近 400 所幼教機構進行合作，捐贈了 1600 套 KidSmart 兒童電腦學習中心。
自 2003 年起，IBM 與教育部進一步合作，在北京、上海、廣州和成都的 12 所小學開展了 Reinventing Education“基礎教育創新教學項目”，采取更多、更有價值的支持方式，把國外成熟的經驗和資源引入中國，并充分結合中國的現狀和需求，更好地幫助學校借助 IT 手段提高教學效果。
通過上述兩個項目，共有 6000 多名基礎教育領域的骨干教師接受了 IBM 的免費培訓，10 萬名兒童受益。
2003 年，IBM TryScience Around the World“放眼看科學”青少年科普項目在中國正式啟動。通過這個項目，IBM 向中國的科技館捐贈電腦終端，終端通過高速網絡與異地服務器相連并將服務器上的豐富內容呈現給科技館的訪問者。“放眼看科學”內容涵蓋了生態考古、太空探索、極限運動、海洋生物等多個方面，為青少年打開了一道接觸科普知識、了解科學概念的全新大門。目前，IBM 已向 6 個城市的科技館捐贈了 25 套 IBM TryScience Kiosk 多媒體終端。
對于 IBM 在中國的出色表現和突出貢獻，媒體給予了 IBM 十分的肯定。IBM 先后被評為“中國最受尊敬企業”、“中國最受尊敬的外商投資企業”、“中國最具有價值的品牌”、“中國最佳雇主”等。IBM 大中華地區董事長兼首席執行總裁周偉焜先生從 2001 年到 2004 年連續被評為年度 IT 財富人物。2004 年，IBM 中國公司被《財富》雜志中文版評選為“中國最受贊賞的公司”，并榮居榜首。
IBM 的前任 CEO 郭士納先生在談到 IBM 中國公司的時候，曾經深情地說：“IBM 懷著對中國的承諾，為中國建立一家世界上首屈一指的信息技術公司。它設在中國，為中國人服務，有朝一日也為全世界服務。IBM 中國公司必將會成為‘中國的 IBM 公司’，成為中國經濟的一部分。” 回顧 IBM 在中國的成長歷程，從最初的戰略嘗試階段，到中期的戰略投資階段，再到全面融入階段，IBM 始終懷著對中國的深切承諾 。
2004 年，IBM 與中國的合作伙伴關系進一步加強：IBM 在上海成立了亞太總部；與聯想公司進行戰略合作，共同發展個人電腦業務；與長城公司共同組建了長城國際系統科技（深圳）有限公司，從事服務器生產。
面向 2005 年，IBM 在中國發布了三大戰略方向，即：保持快速成長；加強以解決方案和服務為核心的高價值業務和用創新幫助中國客戶成功轉型并提升其執行力、生產力和競爭力。
今天，新時代的 IBM 中國公司，正秉承“成就客戶、創新為要、誠信負責”的核心價值觀，引領中國客戶共同走向隨需應變的轉型之路。
IBM新世紀兩大主題——電子商務與風險投資
在新世紀中，面對滾滾而來的電子商務浪潮，IBM在中國會有何動作呢？IBM大中華地區董事長及首席執行總裁周偉先生表示，IBM在中國2000年的主要任務是：
一、進一步加強IBM在電子商務領域的領導地位。IBM將從深度運算和普及運算兩方面不斷開發適應新一代電子商務的解決方案和產品，幫助中國廣大用戶成功進入電子商務時代。
二、進一步發展與本地業務伙伴的關系。IBM將與本地合作伙伴密切合作，一起建立解決方案的領先地位。
三、培養一支IT業最專業的隊伍。IBM將通過各種培訓和其他手段，不斷培養本地員工，成為最優秀的技術人員和管理人員，實現IBM本地化的承諾。
四、不斷擴大與中國政府、大學和本地IT業界的合作關系。IBM將繼續執行與中國教育部的大學合作項目，為培養本地電子商務專門人才做出貢獻。
除了繼續貫徹IBM提出已久的電子商務戰略外，周偉表示，IBM還將在國內設立總值為5億美元的風險投資基金，幫助有前景的中小企業發展。
周偉還透露，在無線通信領域，IBM也將在近期與一些電信設備制造商進行合作，為用戶提供可移動的無線電子商務解決方案。
IBM于1979年進入中國，幾年中，IBM向中國30所大學提供了價值超過1億美元的各種捐贈。為把最先進的技術引入中國市場，IBM早在1995年就在中國成立了IBM研究中心，這也是IBM全球八大研究開發基地之一。為促進中國IT業的發展，IBM已在中國成立了八個合資企業和兩個獨資企業，從事PC、磁頭高科技產品等的生產和軟件開發，以及計算機租賃業務等。IBM逐年增加在中國的采購金額并設法擴大出口。1999年IBM在中國的采購金額和出口額超過13億美元。
IBM：扭虧能手郭士納
IBM（國際商用機器公司）是眾所周知的計算機領域龍頭老大。20世紀80年代中期以前，它的一舉一動都對整個產業的走向產生重大影響。1985年IBM通用大中型機獨占世界市場的70%，大型機的毛利率高達85%、中小型機毛利率也高達50%。那時，人們唯IBM馬首是瞻。
然而好景不長，20世紀80年代后期開始的小機器化動向使大型機失去往日的風光，而它培育起來IBM PC兼容機廠家反而成為它的競爭對手，在促使IBM PC壯大的過程中，它成了為人作嫁衣裳者，真正的實惠落在微軟和英特爾身上。
從1990年至1993年它連續三年虧損；1993年一年的虧損額高達80億美元，累計虧損額達168億美元，創美國企業史第二高虧損記錄。IBM股票狂跌至每股40美元，個人機份額被擠出前三名，大型機更是空前蕭條。人們把IBM視為行將消滅的恐龍。這一藍色巨人內部更是人心惶惶、愁云慘霧，大有人命危淺、朝不慮夕的味道。 就在這生死存亡的緊急關頭，郭士納（Gerstner）受命于危難之秋，擔負起扭虧為盈、重塑藍色巨人的重任。1993年4月郭士納擔任IBM總裁后，很快便抑制住IBM下滑的趨勢，接著便大刀闊斧進行改革使IBM扭虧為盈，不到5年便使IBM以嶄新面貌再一次成為業界舉足輕重的公司。IBM脫胎換骨式的新生，被譽為企業史上的奇跡，而創造這一奇跡的正是這位扭虧能手郭士納。
郭士納1962年獲哈佛大學工商管理碩士學位，加盟IBM之前，同計算機產業搭不上邊。當時他是從美國最大的食品企業美國食品煙草集團總裁任上來到IBM的。IBM董事會用高薪把他聘來，主要是看中了他超凡的魄力、獨到的領導才能與個人魅力，或許還看上這個“外行”沒有條條框框、容易沖破習慣勢力。
郭士納剛到IBM時，不少人認為IBM是因為船大難掉頭，不能適應市場快速變化，主張把IBM分割成若干小公司聯合組成松散的集團。郭士納經過90天的調研，力排眾議作出最關鍵的決定：保持IBM作為一個整體，發揮其團隊優勢。但是他要對這一龐然大物進行脫胎換骨式的改造，溫和的改良也許是企業免遭重大風險的途徑，但也可能使企業仍受積弊的束縛，難以邁出前進的巨大步伐。郭士納決定對IBM進行徹底改革，顯示出大企業家的宏大氣魄。
郭士納認為IBM的失敗，表面上看是產品不適應市場，但實質上是IBM長期形成的封閉、傲慢的工作作風和人浮于事的臃腫機構，因此導致了官僚主義和銷售失敗。銷售失敗是由于過時的工作程序和各生產部門間的權力之爭使得不能滿足顧客的要求，因此他改革了銷售體制。IBM曾首創“銷售和服務是營銷功能中不可分離的兩部分”的思想，但因此也形成龐大銷售隊伍，1990年銷售隊伍最多時達15萬人。1994年5月郭士納對銷售機構進行全面改組，不僅使人員精簡到7萬人，而且使推銷采用新方法，即推銷員要充當經驗豐富的顧問角色。同時使推銷的手續費中60%同每筆交易的利潤率掛鉤，這樣，不僅節約了推銷費用，還提高了推銷效益。
郭士納面臨的最艱難任務便是大量裁員。IBM創始人沃森出身貧寒，深知下層員工養家糊口之難，定下了一條規矩，即不輕易解雇人員，寧可咬緊牙關也要和全體員工共存亡。郭士納看到在競爭激烈的今天，如仍遵循祖訓，只有大家一起死亡。他力排眾議不計毀譽，終于使IBM擺脫臃腫機構之累，能夠輕裝上陣。
郭士納最主要的改革，是使IBM完成歷史性的戰略調整。歷史上，IBM是個以硬件為主的公司。雖然公司擁有第一流軟件系統，但只是利用軟件去推銷硬件。郭士納看到了網絡世紀的來臨，認為軟件從屬于硬件部門的狀態再也不能繼續下去了，他要把IBM所有的軟件研制部門都變成圍繞網絡計算這一中心目標進行業務活動的部門。他使軟件和服務部門扮演更為重要的角色，同硬件部門一起成為IBM的三大支柱。他的經營戰略核心是使IBM成為一家專為客戶解決問題的企業。
在計算機界內，郭士納于1995年首先提出計算機在經歷了集中計算、分散計算之后，現在正進入網絡世紀的看法。面對網絡世界，IBM已經沒有時間從頭開發新型的網絡群組軟件系統，于是他采用移花接木的方法，用35億美元巨資，于1996年強行收購蓮花（Lotus）公司。當時蓮花公司占有34%企業網絡市場，而微軟只占有12%。但蓮花苦于缺乏資本難以繼續發展。強強聯合的結果，使IBM邁出走向網絡世紀的堅實一步。郭士納還支持Java語言以及網絡計算所需要的各種技術，所以他贏得“網絡大師”的美名。
IBM這一搖搖欲墜的大廈，外行郭士納接手后三個月便對它進行動作，一年后便開始扭虧。1996年底IBM年收入達759億美元、純利潤達54億美元，股票從三年前的每股40美元上升至175美元，漲幅達4.4倍。1997年IBM年收入繼續上升到785億美元。同時他使IBM從硬件系統的生產廠家轉變為一家集硬件系統、軟件系統、客戶服務為一體的全方位網絡計算時代的計算機產品公司。在以往10年中，全美能夠力挽狂瀾、扭轉乾坤的大型企業主管的典范，顯然非郭士納莫屬。
一個外行在短短時間內便使30多萬人的跨國公司走出困境，而且以嶄新面貌重新成為計算機領域最強大的公司，其成功的扭虧經驗難道不值得我們借鑒嗎？ |
