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| 中國的PetSmart |
| [ 發(fā)布時間:2009/1/12 21:25:44 ] |
寵物經(jīng)濟(jì)被聯(lián)想投資定義為“情感經(jīng)濟(jì)”，樂寵科技“漫長”的鏈條服務(wù)模式則能將這種“情感經(jīng)濟(jì)”在螺旋式循環(huán)中得以無限放大。
PetSmart是美國最大的一家寵物連鎖商店，也是全球規(guī)模最大的一家寵物經(jīng)營公司，在美國寵物百貨業(yè)的市場占有率為11%-12%，目前已是一家上市公司，市值達(dá)到45億美元。樂寵科技(以下簡稱樂寵)的目標(biāo)就是要打造一家中國的PetSmart。聯(lián)想投資正在用資金幫助樂寵成就這個夢想。
PetSmart模式
投資樂寵這一事件正是中國逐漸興起的寵物經(jīng)濟(jì)熱潮的一個縮影。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國的貓、狗寵物市場的市場規(guī)模目前約為100億元人民幣，平均估計中國寵物市場每年會有30%-40%發(fā)展，這種狀況至少保持10-15年的時間。樂寵總裁兼CEO李元告訴本刊記者，最新的數(shù)據(jù)顯示，北京目前僅登記在冊的就有70萬只狗，上海的登記在冊數(shù)量更大。每只狗的主人平均一年在寵物方面的開銷通常有3000-6000元，這還不包括醫(yī)療相關(guān)費用。“2004年我就開始關(guān)注這個市場了，因為我自己就養(yǎng)狗，買東西、上醫(yī)院，覺得在這方面的開銷特別大。”負(fù)責(zé)此次投資的聯(lián)想投資有限公司董事總經(jīng)理歐陽翔宇一說到寵物就非常開心。
美國寵物市場的攀升速度仍然是驚人的。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國寵物市場規(guī)模為400億美元，占整個GDP的4%-6%。美國整體零售業(yè)的增長速度是3%，寵物零售的增長速度則高達(dá)6%。
據(jù)了解，PetSmart采用的是“電子商務(wù)+連鎖商店”模式，這已經(jīng)是寵物經(jīng)濟(jì)中最具價值的商業(yè)模式。PetSmart將客戶群定位在比較富裕、更加關(guān)愛寵物、將寵物視為自己家庭成員的高端人群。不僅提供寵物食品，還提供各種各樣古靈精怪的寵物日用品，寵物訓(xùn)練、寵物美容、牙醫(yī)、寵物醫(yī)療，甚至提供寵物酒吧、寵物結(jié)婚攝影等奇特的服務(wù)。PetSmart為顧客提供更加注重服務(wù)體驗和情感聯(lián)系的高質(zhì)量服務(wù)，其價格高于同類企業(yè)，利潤率豐厚。
PetSmart還有自己的電子商務(wù)網(wǎng)站。開設(shè)網(wǎng)站的主要目的并不是銷售產(chǎn)品，而是發(fā)布一些寵物喂養(yǎng)的知識和信息，同時為寵物的“爸爸”、“媽媽”們提供一個能夠相互交流和分享經(jīng)驗的平臺，這也是拉近同顧客之間距離的很好方式。因此，在美國，高盛和美林的分析師曾極力推薦買進(jìn)PetSmart。
樂寵獲得投資后，經(jīng)過投資雙方的探討，也將“電子商務(wù)+連鎖商店”設(shè)定為努力方向。開連鎖商店是第一步，樂寵計劃在今年開設(shè)8家連鎖店，目前已開了4家。“效果非常理想。”歐陽翔宇感慨道，開業(yè)不足半年，除固定資產(chǎn)外，連鎖店已經(jīng)達(dá)到收支平衡。李元規(guī)劃樂寵線下店面將分為“社區(qū)型”、“街邊型”及“4S店”三種。社區(qū)型就像目前已經(jīng)在北京市朝陽區(qū)雙井地區(qū)開業(yè)的樂寵商店，在消費能力高的社區(qū)，除零售外還提供美容等服務(wù)功能。街邊型則開在大型商超附近，以零售為主。4S店則要處在社區(qū)主干道，輻射多個社區(qū)，囊括零售、攝影、醫(yī)療、美容全方位需求。明年樂寵將會把業(yè)務(wù)延伸到電子商務(wù)領(lǐng)域。
情感經(jīng)營
用外界的眼光看，似乎很難一下子看懂聯(lián)想投資為何選中樂寵，在投資前樂寵完全沒有電子商務(wù)和連鎖商店業(yè)務(wù)，但當(dāng)時北京已經(jīng)有2800家左右的寵物商店，其中有大大小小的公司已經(jīng)正在做這些“最賺錢”的業(yè)務(wù)。那么為什么獲得投資的僅是樂寵？
“你看到一只狗是有趣，看到幾十只金毛(犬)并排站在一起，看見不同顏色的加菲貓一起打哈欠就是震撼！”聯(lián)想投資有限公司投資助理陸悅津津樂道地回憶他第一次參加樂寵舉辦的寵物展會的心情。聯(lián)想投資董事總經(jīng)理歐陽翔宇更加感同身受：“我和我的狗就參加過樂寵舉辦的狗展，非常好玩。從北京開車過去要一個小時，那么偏的地方居然有北京、天津、大連的兩三千人自掏腰包跑過去參加，還要交報名費，黏性太大了。”
樂寵旗下的中國純種犬俱樂部(以下簡稱CKC)每年要辦30場展會，壟斷了全國半數(shù)的寵物展會，在業(yè)界有相當(dāng)高的知名度，也擁有了大量的具有高黏性的用戶群體。同時CKC在展會中逐步拓展了純種狗鑒定工作，聘請美國權(quán)威專家進(jìn)行評測，如今已在國內(nèi)犬類銷售中獲得了相當(dāng)?shù)臋?quán)威性，很多犬舍要銷售犬種時出示的正是CKC的鑒定證書，CKC也成為了純種犬交易的專業(yè)查詢平臺。李元希望將CKC做成類似美國、日本的專業(yè)性鑒定協(xié)會，這部分收益也是相當(dāng)可觀的。
4歲開始養(yǎng)寵物，2002年正式進(jìn)入寵物經(jīng)營市場，李元在行業(yè)內(nèi)的“履歷”幾乎超越了任何一個同齡人。2002年，李元在自家家族企業(yè)開設(shè)的國都寵物公園負(fù)責(zé)經(jīng)營，作為當(dāng)時少有的專門供人和寵物同時游玩的公園，國都寵物公園獲得了很多養(yǎng)犬人士的歡迎。之后通過CKC舉辦的相關(guān)活動和寵物中國網(wǎng)站的循環(huán)型運(yùn)作，樂寵在七年中累積了大量的用戶群，寵物中國網(wǎng)已經(jīng)有30萬用戶，純種犬俱樂部包攬了全國半數(shù)展會，在北京擁有至少10萬人左右的會員。
歐陽翔宇說：“寵物是個很大的市場，你在路邊都會看到很多這樣的店，但是這個市場與一般的消費類市場還不一樣，屬于‘情感經(jīng)濟(jì)’，比別的消費品多了與人感情緊密相關(guān)的地方，因此，不能簡單地像投資普通消費品市場一樣去投資寵物市場。”樂寵的優(yōu)勢在于不僅僅是在運(yùn)營一個商業(yè)模式，而是更多地注入了情感因素，這些穩(wěn)固的“情感基石”對發(fā)展后續(xù)的連鎖商店模式有著強(qiáng)大的支撐。
“舉個最簡單的例子，我們也看了很多其他的公司，他們的負(fù)責(zé)人很多都會經(jīng)常參加樂寵辦的展會，一個是參加者一個是主辦方，哪個更有權(quán)威呢？”陸悅說，“樂寵多年積累的用戶資源使得其發(fā)展后勁十足。如果說北京有10萬高端用戶，樂寵至少知道其中5萬人的具體信息。在北京市地圖上畫個圈兒，樂寵就能估計出這個地區(qū)高端用戶的數(shù)量、養(yǎng)犬類型，從而推斷出食品、用品及服務(wù)業(yè)如何匹配，開店后的盈利就有了很大保障。沒開店之前，樂寵就能通過網(wǎng)站和展會讓用戶了解開店信息，在各個方面做到先行一步。”
這種專業(yè)性積累還在根本上解決了復(fù)制性的問題。很多做過寵物行業(yè)的人都感慨，寵物經(jīng)濟(jì)的錢并不那么好賺，專業(yè)性成為很多公司發(fā)展的絆腳石。而這些對于李元來說并不是問題，北京最早的幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一就是李元的公司開設(shè)的，他們培訓(xùn)出來的學(xué)生已經(jīng)遍布北京的大小犬舍，甚至很多寵物用品商店的老板都在他這里接受過培訓(xùn)，因此，樂寵毫不擔(dān)心發(fā)展專業(yè)型人才的需求問題。
陸悅說：“還讓我們印象深刻的是，李元能把幾百種犬的情況都說得很清楚，產(chǎn)地在哪里、長什么樣子，很多相關(guān)知識都非常清晰，這種專業(yè)性是積累出來的。”李元及其樂寵對中國寵物市場的了解在數(shù)據(jù)方面也是非常資深的，甚至AC尼爾森想調(diào)查中國寵物市場的時候都選擇樂寵代為調(diào)查。
大鏈條
李元認(rèn)為，樂寵的盈利模式是集網(wǎng)站廣告、純種犬鑒定、展會、連鎖商店、電子商務(wù)等多個層面。其中連鎖商店和電子商務(wù)是最核心的環(huán)節(jié)。
樂寵的產(chǎn)業(yè)鏈雖然長，但可以相互之間起到相輔相成的作用：CKC是寵物銷售商家和用戶的專業(yè)鑒定平臺，定期舉辦的展會是寵物用品廠家和用戶的平臺，寵物中國網(wǎng)站是用戶溝通交流的平臺，樂寵連鎖店及其服務(wù)則是寵物用品、寵物和用戶的綜合性平臺。通過這幾個平臺的互補(bǔ)和關(guān)聯(lián)關(guān)系把商家和終端用戶進(jìn)行銜接，將寵物相關(guān)份額都囊括進(jìn)來。
“可以這樣想象，以后犬展和網(wǎng)站是我們最大的市場部，犬展能累積很多業(yè)內(nèi)商家，網(wǎng)站是積累用戶。我們可以不斷通過展會和網(wǎng)站推廣我們的連鎖店及電子商務(wù)業(yè)務(wù)，”李元說，“另外，我們可以和社區(qū)的物業(yè)合作，開展寵物活動，從而起到推廣的效果，這是在產(chǎn)業(yè)鏈的某一個環(huán)節(jié)的單一競爭者所無法企及的。”
“現(xiàn)在主要是把這種連鎖效應(yīng)做到店里去。”李元精心描繪著他所構(gòu)想出來的樂寵“產(chǎn)業(yè)鏈”，“比如用戶買了小狗之后出現(xiàn)咳嗽拉稀的情況，會非常擔(dān)心，他會去網(wǎng)上搜索‘小狗拉稀’，就會找到我們的網(wǎng)站，然后就到樂寵的社區(qū)醫(yī)院檢查，醫(yī)生開藥后說沒什么太大問題，這個用戶可能就會在我們店里看看狗糧和很多玩具。回家之后可能會繼續(xù)在網(wǎng)站里學(xué)習(xí)飼養(yǎng)知識，在論壇里和網(wǎng)友交流。小狗逐漸長大要經(jīng)常帶出去玩兒，很多場合不讓寵物進(jìn)，他就會參加我們的聚會，以犬為紐帶認(rèn)識很多朋友，回來的時候一起到樂寵的店里洗澡。這樣一來，樂寵所打造的產(chǎn)業(yè)鏈可以深入到一個寵物家庭所需要的方方面面，成為他們生活的重要組成部分。”
李元說：“樂寵的路才剛開始，我要找的投資者必須有長遠(yuǎn)眼光，聯(lián)想投資正是這樣的投資者。找我們的VC很多，但資金不是我們的最大問題，而是整體團(tuán)隊的管理水平。樂寵大部分是‘80后’，管理運(yùn)作經(jīng)驗不多，聯(lián)想投資給了我們非常大的幫助，我們最缺乏的是連鎖店的人才，為了進(jìn)行連鎖店建設(shè)我們從超市、餐飲連鎖等公司挖人，經(jīng)過半年培訓(xùn)，已經(jīng)建立起20多個核心團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)品控、物流管理。”這為樂寵拓展線下業(yè)務(wù)奠定了基石。
聯(lián)想投資表示，目前已經(jīng)有風(fēng)險投資對樂寵表示了二期投資的意愿，聯(lián)想投資也會持續(xù)對樂寵進(jìn)行追加投資。在寵物經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域聯(lián)想投資不會再對樂寵產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)領(lǐng)域投資，但是有可能會關(guān)注其上下游產(chǎn)業(yè)鏈，比如寵物食品、寵物玩具等廠家。聯(lián)想投資歐陽翔宇說：“寵物經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域PetSmart在美國是最成功的，我們和樂寵共同的目標(biāo)是成為中國市場的領(lǐng)導(dǎo)者。”
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