對于中國企業而言，希望成為沃爾瑪的供應商，首先就要摒棄國內商業環境下與零售商的工作人員“搞合作”的習慣，否則，這種心態下失敗幾乎是必然。
對沃爾瑪，搞“合作”絲毫不起作用。這首先得了解沃爾瑪通常的采購方式。對于一項產品，沃爾瑪首先會組成一個采辦小組。采辦小組最先做的是產品信息的采 集，主要是各地供應商提供的新的產品及報價。在經過簡單的分類后，該小組會和沃爾瑪全球主要店面的買手們溝通，這個過程會比較長。在確定買手們需要的大致 產品后，在世界各大區買手來到中國前(一般一年兩到三次)，采辦的員工會準備好樣品，樣品上會清楚地標明價格和規格，但絕不會出現廠家的名字。因此，買手們并不知道該樣品的生產廠家，在采辦的辦公室里，買手們開始選擇產品，他們將最后決定采購哪些產品，而采辦的人員并不能過多地推薦。隨后買手會和采辦人員 對被看上的產品進行價格方面的內部討論，定下大致的采購數量和價格，由采辦人員通知廠家過來就細節和價格談判，而該過程，買手們也基本不和廠商直接碰面，一切由采辦人員負責。在正式下單后，采辦人員將繼續負責跟單，整套流程就基本結束了。這種采購方式杜絕了決定采購的買手與供應商進行“合作”的可能性。
“知己知彼。百戰不殆”，在與沃爾瑪接觸之前，供應商應該對沃爾瑪采購的商業運作進行初步的了解。而更重要的一點是，供應商應該根據這些情況，先評估自己 是否能符合沃爾瑪的要求，以及是否可以接受沃爾瑪的條件。如果不符合，則應該考慮改進之后再去接觸。這些了解和評估，對于日后的正式接觸起到很大的作用。 |
