供應(yīng)商與沃爾瑪?shù)恼勁袝且粋�艱苦的過程。沃爾瑪?shù)馁I手們問得非常深入，這是國內(nèi)的零售商中不曾出現(xiàn)的。例如，面對一家提供貓糧的公司，買手們會問供應(yīng)商的貓糧到底給幾歲的貓吃的。而且，樣品也要提供好幾次，他們稱為初次樣品、修正樣品、確認樣品。
面對苛刻的沃爾瑪買手，供應(yīng)商們應(yīng)該有備而來，小心應(yīng)戰(zhàn)。我們總結(jié)出供應(yīng)商與沃爾瑪進行談判時需要特別注意的地方：
守時。這一點看似多余，但非常重要。不守時的供應(yīng)商在沃爾瑪眼中的分數(shù)已大打折扣。
從企業(yè)戰(zhàn)略角度權(quán)衡是否放棄品牌。沃 爾瑪聲稱，中國企業(yè)在國際上知名度仍然非常有限，因此，它到中國主要是尋找貼牌生產(chǎn)企業(yè)，因此許多中國企業(yè)必須放棄自己的品牌。這一點對于國內(nèi)一些知名企 業(yè)而言很難接受。以浙江奧康集團為例，該企業(yè)在國內(nèi)大名鼎鼎，但沃爾瑪認為其在國際市場上沒有知名度，堅持要奧康放棄品牌。最后的結(jié)果是雙方不歡而散。
如果沃爾瑪堅持要企業(yè)放棄自己的品牌，企業(yè)應(yīng)該權(quán)衡利弊。是先做大規(guī)模，還是堅持品牌至上，要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略而定。格蘭仕作為世界最大的微波生產(chǎn)企 業(yè)，也在為國外企業(yè)貼牌，但企業(yè)實力迅速得以壯大。這里面有一個很重要的考慮因素是，品牌形象對于自己的產(chǎn)品是否特別重要?一些產(chǎn)品如皮鞋等，更多地考慮 走品牌之路，而象紙巾等用品，企業(yè)則可以考慮放棄品牌。
盡量減少進場費用。雖然沃爾瑪聲稱自己不愿意羊毛出在羊身上，但是，實際上沃爾瑪仍然會有相關(guān)的費用產(chǎn)生。許多談判往往就在這里卡住了。
目前商業(yè)勢力已經(jīng)遠遠超過了制造商的勢力，在這種情況下，進場費用是很難避掉的，但是可以量情收費，這個決定權(quán)就在買手。因此，在談判開始時，如果供應(yīng)商 表示出不愿意繳納入場費或者希望少繳納入場費的意愿，會立即進入針峰相對的交戰(zhàn)局面，不僅不利于降低費用，更會增加下一步談判的難度。因此，當(dāng)供應(yīng)商接觸 到這個問題時，應(yīng)當(dāng)先堅持表態(tài)， “我們?yōu)榱四軌蚝献鞒晒σ欢ɡU納入場費，按照貴公司的規(guī)定辦理就是了，咱們先討論其他的細節(jié)問題好了。”以此手段來麻痹對手，使買手將此問題視為已談妥而 暫時忽略，但是盡量不要觸及費用的金額，即使提到也應(yīng)當(dāng)含糊帶過，盡快地進入下面的談判。
在接下來的談判中，一般都是可以討價還價的互惠互利的條件，比如談節(jié)日贊助費可以換來促銷活動的優(yōu)先權(quán)、場地使用權(quán)等等，越是這樣的費用越要談得仔細，你 來我往，互不相讓。在此過程中，雙方都會最大限度地受益，也會耗費非常多的精力，雙方已經(jīng)筋疲力盡，這一效果正是為反過頭來談進場費埋下伏筆。當(dāng)再回到進 場費時，供應(yīng)商就可以將入場費降到心目中理想的水平，此時的買手不會輕易放棄剛才千辛萬苦獲得的戰(zhàn)果，供應(yīng)商已經(jīng)由被動轉(zhuǎn)換到主動的地位，這樣成功的概率 自然大增了。
始終保持誠懇的態(tài)度。許多企業(yè)跟沃爾瑪這樣的超級零售商談判，容易陷入兩個極端，要么就 是輕言“不談”，這種做法容易激化雙方的矛盾，不利于解決問題，不是在商言商的做法。要么就是非常“謙讓”，對于買手要求的事情一味謙讓，這樣的退步會讓 采購認為你的利潤還很多，進價方面還有討價還價的余地。
抓住對方的弱點進行談判。許多企業(yè)進入沃爾瑪 心切，這種急切的心情恰好被買手所利用，許多談判一開始雙方就已經(jīng)是極度不平等了。因此，供應(yīng)商在談判時應(yīng)該盡可能地抓住對方的弱點，力求雙方進行平等的 對話。例如，供應(yīng)商可以向買手分析沃爾瑪內(nèi)此類產(chǎn)品的弱點，而自己的產(chǎn)品正好可以彌補這種弱點。如果你的分析是非常客觀的，那么就容易引起買手的興趣。
聽比講重要。在談判中，聽往往比講更重要，供應(yīng)商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向，并以此來制定相應(yīng)的對策。
要注意相關(guān)的審核。有些工廠以為業(yè)務(wù)商量好了，就自然可以和沃爾瑪做生意了，其實并非如此，因為沃爾瑪?shù)馁I手（Buyer）和公司簽訂一個和約，無論產(chǎn)品和價格多優(yōu)惠，也不能和沒有責(zé)任的供應(yīng)商做生意，工廠必須要通過道德審核（ES Audit）和 產(chǎn)能產(chǎn)量審核(FCCA Audit)，如果不通過，將取消合作的意向。這里面有些血淋淋的個案。 |
